绝对自信，顶尖专家在高风险领域的优势|变态者的谈判优势第五篇

这是桔梗在“谈判思维”的第637篇推文。

全文共2446字，阅读大约需要3分钟。

1引言

2005年，英国法庭终审了一位历史上最著名的“大骗子”。

他的名字叫，罗伯特-亨迪-弗里加德，人称“操控大师”。

这名普通的英国男人，在过去的十年里，欺骗并操控了许多受害者。

他行骗的方式居然是冒充“007”！

罗伯特对受害者说，

我是中情五处的特工，正在搜捕恐怖分子，希望你配合我。

就这样，受害者相信了他，跟着他四处游荡，配合他给出自己的所有金钱。

十年来，共有八名受害者，被他操控；

他们有大学生，有珠宝商，有家庭主妇，有公司高管，甚至还有事业有成的心理学家......

至于罗伯特自己的文化水平......一个14岁就辍学的无业游民。

罗伯特可以让受害者“相信”到什么程度？

他能让一个人甘心被他暴打，仅仅是为了“考验一个卧底的忠诚度”；

他能让一个人甘心承认自己得了绝症，拿出所有的积蓄；

他能让几个人都相信自己在被追杀，跟着他逃亡十几年；

他能让一个法律顾问为他投资巨款，让一个心理学家为了他抛家弃子；

在逮捕归案后，罗伯特一共骗取了超过65万英镑。

2005年6月，罗伯特被指控面临包括两项绑架、十项盗窃和八项诈骗等二十多项罪名，英国法庭判处他终生监禁。

他是一名典型的“精神变态”，但却有着让人不可思议的说服力。

以至于，在罗伯特被关进监狱之后，监狱长不得不在几个月后把他重新调整为“单间”牢房；

因为，他的同室狱友也未能逃过罗伯特的“说服操控”，任其摆布。

这是一个怎样的“说服力”高手？

究竟什么样的特质，让他拥有了这样的优势？

2第四个字，信

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

前两篇的讨论中，我们发现了“精神变态”的其中一个秘密是，

他们不受情绪的影响。

这让他们和普通人相比，变得很简单；

这符合“秒杀力五字真言”的第一个字，

简，大道至简。

而且，他们对损害没有感知，对利益特别关注；

这符合“秒杀力五字真言”的第二个字，

利，利益感知。

他们还会做出让人无法估计的举动，这符合第三个字，

奇，出人意料。

再来看第四个字，

信，自信信服。

在英语里，“自信”这个单词很有意思；

Confidence

它除了有“自信”的意思，居然还有“骗子”的意思。

所以，英语里把骗子都叫做“Con-Man”。

“自信”和“骗子”为什么能关联在一起？

理由很简单，

如果连你自己都不相信自己，你还能骗得了谁？

我们不赞同“欺骗”的行为，但揭开“说服力”的神秘面纱，你一定会发现，

自信，是让人信服的一剂良药。

让我们回到文首的案例中，这个臭名昭彰的“精神变态”，为什么能让这么多人相信他？

苏格兰场的探长，罗伯特-布兰登，这样来描述这个“变态”，

他是我当警察这辈子见过的最厉害的骗子，说服力惊人！尤其是他的那副“自信”的样子，极具感染力，让你无法怀疑。

庭审法庭上，参与控方的一名检控官，安德鲁-韦斯特，也有同样的感觉，他回忆道，

我很纳闷，照理说，我是控方，我是最不该相信他的话的人，可是，你知道吗，这个人在法庭上陈诉时那副坦然自信的样子，居然让我觉得“可信”？！

正像另一名“精神变态”的职业老千曾经说过的那样，

你也会表现得自信，但你不见得让人能相信你的“自信”。3手术刀和炸弹

自信，所带来的“说服”威力，我们已经在“谈判秒杀的五字真言”系列中介绍过。

在这个系列里，我当然不是在鼓励你成为一个“精神变态”的罪犯，或是一个大骗子。

正像我们在前几篇中谈及的，并不是所有的“精神变态”都是坏人；

只是他们的心理特质，非常符合“秒杀力”的特征；

这也使得很多具有“变态”特质的人，在各种领域成为佼佼者。

比如，外科医生。

不受情绪干扰、冷酷、自信，这些必须是一名优秀外科医生的特质。

尤其是神经外科主刀医生，使用手术刀游走在病人的大脑内部，它所要求的精准度和抗压能力，超乎常人。

安德鲁-汤姆森，一个拥有22年从业经历的神经外科大夫，同时拥有类似“精神变态”的高分特质，他这样描述自己的职业，

这是一项充满了“鲜血刺激”的运动，你不应该因为看到“血”就畏首畏尾，不应该对这些有任何感受；相信你自己，就只是按照你的想法，去做。

无情，自信，没有这些特质，他不可能从业到今天。

还有类似的职业，比如，拆弹专家。

哈佛大学的学者，斯坦利-拉赫曼教授，在上世纪八十年代，把研究方向锁定了这个职业。

他很想知道，那些业内顶尖的拆弹专家，到底有着怎样不同的性格特征？

斯坦利教授比较的人群分为两组，

一组是表现优秀的警队拆弹人员；

另一组是，同样优秀并获得授勋的顶尖拆弹专家；

两组人同样是受过专业训练、有着多年实战经验、能够在高压力下出色完成工作的专家；

他们会有什么不同吗？

或者说，有勋章的顶尖专家，他们的独特优势是什么？

实验观测数据发现，两组人都能在让人无比紧张的炸弹面前，保持绝对的冷静；

更准确地说，他们的心率自始至终，都维持在一个平稳的水平，这是常人无法企及的。

但更让人惊奇的是，第二组的顶尖专家，他们的心率不仅是平稳，甚至是当工作进行到最关键的时候，心率反而下降了！

换句话说，他们不只是遇事冷静，他们是变得更加冰冷，冷若冰霜。

这组人还有另外一个数据，让斯坦利教授非常关注；

这个数据的测量指标叫“疑病症量表”（HypochondriasisScale）；

所谓“疑病症”，指的就是一种心理倾向，怀疑自己的身体有疾病；

相信你见过一些人，就是觉得自己身体这里不舒服、那里不舒服，但是看病又没有任何确诊；

这种心理现象就是“疑病症”。

而“疑病症量表”的测量数值，能够表达一个人对自己的身体状态是否自信。

第二组的顶尖拆弹专家，相对于第一组人来说，他们的“疑病症量表”指数可以降低到零！

这意味着，这样的人，他们对自己的身体状态“绝对自信”！

我的状态非常完美，什么样的问题都能解决！

自信！

一个让顶尖的拆弹专家，能够得到无比荣耀的绝对优势。

（相关研究见：Rachman,StanleyJ.,‘FearandCourage:APsychologicalPerspective.’SocialResearch71(1)(2004):149–176.）

4小结

为什么“精神变态”的特质，同时具有“谈判秒杀力”的优势？

简、利、奇、信、情，“变态者”天生就拥有吗？

下一篇，我们继续聊。

这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势第五篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）